Павел Селев, MAN: мы каждый год показываем новые машины, но — на базе текущей линейки - «MAN»
Если смотреть относительно европейских конкурентов, то MAN можно назвать одним из лидеров рынка – третье место по продажам новых грузовиков после Volvo и Scania, второе место по продажам подержанных грузовиков, первое место среди продавцов европейских автобусов… В абсолютных цифрах результаты не столь радужны. Об итогах и планах беседуем с коммерческим директором автобусного и грузового департаментов “МАН Трак энд Бас РУС” Павлом Селевым.
Колеса.ру: В 2017 году MAN смог продать у нас 60 автобусов, в 2018 — всего 48. Остальные производители “семёрки” продали ещё меньше, зато отрыв ЛиАЗа, НефАЗа и ПАЗа стремительно растёт. Есть ли вообще смысл мучиться с омологацией этих автобусов для российского рынка, и есть ли у них тут будущее? Ведь кроме наших автобусов есть ещё и успешно продаваемые "китайцы" и "корейцы"?
Павел Селев: Да, действительно, если взять в расчет еще и китайцев, то картина получится совсем неприглядная. Но смысл определенно есть, и я бы не сказал что мы мучаемся. Мы занимаемся этим с удовольствием. У нас есть постоянные клиенты, которые регулярно приобретают наши автобусы. Да, цифры вы назвали правильные, но и весь рынок для «европейской семерки» серьезно сократился, так что мы следовали за рынком. Но если внимательно посмотреть на результаты 2018 года, то продав 48 автобусов, мы получили достаточно серьезную долю рынка, и почти половину рынка европейских автобусов занимает наш бренд.
У нас есть два наших основных продукта, это Lion’s Coach и Lion’s Intercity, у нас есть пул клиентов, которые из года в год сохраняют лояльность марке, несмотря на спецпредложения от конкурентов. Кроме того, есть еще спортивные клубы, многие из которых отдают предпочтение нашему бренду. В прошлом году, например, ЦСКА стал счастливым обладателем нашего автобуса.
Сейчас мы ведем активные переговоры с несколькими клубами, и все выглядит весьма позитивно, так что и в этом году нам будет чем похвастаться. Но пока не буду ничего рассказывать: хочется, чтобы все это случилось, а мы бы вам об этом красиво рассказали. Так что заниматься автобусами стоит: есть бизнес, есть клиент, и есть экономическая целесообразность. Продажа автобусов остается прибыльной, и та производственная программа, которая у нас есть, продана практически до конца года, так что даже этим годом мы вполне довольны.
К.: В лидеры продаж грузовиков MAN вытаскивают не тягачи, а строительная техника и полноприводные самосвалы с колёсной формулой 6х6 и 8х8. Что не так с тягачами? Дорого?
П.С.: Я бы сказал, что наш объем вытягивают комплексные решения. Да, мы были и остаемся лидерами по продажам в полноприводном сегменте 6х6 и 8х8, мы развиваем строительный сегмент — трехосные тягачи, самосвалы, трех- и четырехосные, бетоносмесители… В этом году мы хорошо растем по мусоровозной технике. По результатам четырех месяцев — мы в лидерах по объему зарегистрированной мусоровозной техники, и на этот год в этом сегменте у нас грандиозные планы.
Но если говорить о магистральных тягачах 4х2, то я бы сказал, что TGX 4x2, да и вообще модель TGX дает нам основания гордиться теми результатами, которые мы показали в 2018 году. Рост по итогам года по TGX составил 98%! Ведь в 2016 году мы, возвращая эту машину в Россию, начали практически с чистого листа: до этого основным магистральным тягачом на рынке РФ у нас был TGS 19400. И вот в 2016 году мы решили, что позиция по магистральным тягачам нас не устраивает, и что нужно выводить на рынок большую кабину. Мы сделали ставку на TGX, что дало неплохой рост в 2017 году, практически на 50%, а 2018 год стал для нас вообще очень хорошим. Мы продали более 2 000 тягачей 4х2, и если посмотреть статистику, то сейчас мы на 4-й позиции, после Volvo, Scania и Mercedes, но мы обогнали DAF, и для нас это достижение, потому что до 2018 года в сегменте магистральных тягачей мы были лишь пятыми. Мы продолжаем работать с TGX, и на сегодняшний день магистральные тягачи составляют примерно половину реализации.
Однако мы стараемся балансировать и диверсифицировать продуктовую линейку таким образом, чтобы в ней были и магистральная, и строительная, и коммунальная техника. И мы хотим, чтобы пул наших клиентов был как можно более обширным. В любом случае, все зависит от рынка. Будет расти рынок — будем расти и мы. Будет рынок притормаживать — притормозят и наши продажи. И именно поэтому диверсификация стала одним из принципов нашего бизнеса. Мы должны быть готовы к любым тенденциям.
К.: В прошлом году MAN продал в РФ 4 907 новых грузовиков. А подержанных — 14 005 штук. Это особенность российского рынка, или в других странах у бэушных машин тоже есть сильный перевес?
П.С.: Да, совершенно верно. Мы даже называем наш отдел продаж «Фабрика по производству автомобилей с пробегом». А вообще 14 000 — это хорошая цифра, которая говорит о доверии к марке MAN, потому что МАN остается хорошим автомобилем даже спустя несколько лет. Он эффективен и очень хорошо себя показывает в течение всех лет своего существования, и на дорогах до сих пор можно видеть вполне бодрые машины выпущенные более 20 лет назад. Так что 14 000 перепроданных в России грузовиков — это очень хорошая цифра.
Я не помню точных цифр по Европе, но она тоже производит впечатление, и там примерно такое же соотношение - три подержанных машины на одну новую. Это говорит о хорошей остаточной стоимости нашей техники — это раз, и у нее хороший потенциал дальнейшего использования. Главное — что марке доверяют и ее любят.
К.: Какова доля импорта среди подержанных автомобилей, проданных в России?
П.С.: Львиную долю автомобилей с пробегом составляют машины с локального рынка, в силу наличия утилизационных сборов и прочих ограничений. Тем не менее, импорт машин с пробегом из-за границы все же существует. Точных цифр у меня нет, но могу сказать, что привозят в основном машины экологического класса Евро-6, ну и завозят их главным образом частные лица для собственных нужд.
К.: В отличие от Европы, в России потребители не горят желанием брать грузовики в аренду. Это наш менталитет, или всё-таки условия аренды, приемлемые для Европы, не подходят российским потребителям?
П.С.: Я считаю, что менталитет тут ни при чем. Важно лишь то, насколько та или иная схема владения транспортным средством вписывается в твою экономическую модель. Если наилучшим образом подходит ежемесячный платеж — то это аренда. Если лучше вписывается схема обычного финансового лизинга — то она и будет выбрана. Ну а наша задача — предложить клиенту те варианты, которые устроят его наилучшим образом.
К.: Буквально на днях на заводе «Автотор» началось серийное производство тягачей Ford Trucks F-Max нового поколения, в этом году мы ждём появления КамАЗовского тягача нового поколения К5. А что нам ждать от MANа? Кажется, нас обделили новинками…
П.С.: Мы сейчас активно работаем над новыми продуктами: телематика, мусоровозы, самосвалы, и наша цель сейчас — делать те продукты, которые у нас уже есть, лучше. Мы каждый год показываем новые машины, но — на базе текущей линейки. Что же касается принципиально новых моделей, то, как сегодня сказал Питер Андерсон на пресс-конференции, все, конечно же, будет, но пока я не могу об этом говорить.
К.: А по локализации какие-то новости ожидаются? Ведь создается впечатление, что с запуском завода кабин в Набережных Челнах Mercedes довольно сильно начнет давить на конкурентов…
П.С.: Посмотрим… Мне самому интересно, как будет меняться ситуация. Но работа в эту сторону ведется, и когда нам будет что сказать, мы обязательно скажем, ничего не утаим.
К.: MAN обещает в ближайшее время запустить программу по продаже восстановленных деталей MAN ecoline в России. Есть ли такая программа в Европе, и если есть, пользуется ли спросом? Или это очередная “фишка”, связанная с особенностью нашего рынка?
П.С.: Конечно, есть. Это хороший и очень интересный продукт, который пользуется популярностью, обкатан в Европе и теперь внедряется здесь. Номенклатура запасных частей увеличивается, есть клиент, есть интерес, и учитывая, что тот объем запасных частей, который предлагается по системе Ecoline, серьезно увеличен по сравнению с 2018 годом, я могу утверждать, что мы видим реальный интерес клиентов к этому продукту.
К.: Iveco активно продвигает в России газовый Stralis NP, КамАЗ — газовый тягач 5490. Есть ли у MAN желание примкнуть к “газификации” российского коммерческого транспорта?
П.С.: Мы смотрим на долгосрочную перспективу, и тут наша компания делает ставку на электрификацию. Уже на ближайшем «Комтрансе» мы планируем показать полностью электрический TGM-E, потому что с нашей точки зрения, для городского бизнеса, городской инфраструктуры автомобили на электротяге наиболее интересны и эффективны. Но тут, как и в ситуации с газом, все упирается в инфраструктуру. Будет развиваться газовая инфраструктура — будет развиваться и это направление. В принципе, газовые моторы у нас есть, так что это решение мы в архив не списываем. Но если честно, то на данный момент на территории Российской федерации мы сфокусированы на классическом дизельном двигателе, который себя хорошо зарекомендовал.
К.: Как мы поняли, число дилерских центров в России расти не будет — ставку делают не на продажи, а на качество обслуживания и ассортимент коммерческих продуктов (кредитование, лизинг и прочее). А каким образом можно продвигать подобные услуги?
П.С.: Главное — это сделать так, чтобы дилеру это было интересно, чтобы он понимал ценность этих продуктов, и мы активно над этим работаем. Мы предлагаем дилеру комплекс услуг, чтобы он мог транслировать их дальше, клиенту. Ведется большая работа сотрудников нашего отдела продаж с отделами продаж дилеров. И мы работаем эволюционно, помогая дилеру превратиться из просто продавца в бизнес-партнера.
Клиент должен понимать, что ему продали не просто некий продукт из железа, а что он получил комплексное решение, которое включает в себя грузовой автомобиль в качестве шасси, правильную надстройку, правильный сервис, правильную телематику, правильное финансовое решение. Мы должны услышать от клиента, что он возит, где он возит, и как он возит. И мы должны ему дать такое решение, чтобы и в следующий раз он снова пришел к нам за оптимальным решением под свою задачу.
К.: Пару лет назад вы очень успешно сотрудничали с крупными покупателями в лице сетей “Магнит” и “Лента”. Как я знаю, сотрудничество с “Лентой” продолжается. А как обстоит дело с “Магнитом”, который раньше закупал у вас практически всю линейку TGL, TGM, TGS и TGX? И есть ли на примете какой-то ещё крупный заказчик для ваших фирменных «магнитовских сцепок» или других тягачей 4х2 и 6х2?
П.С.: Понимаете, мы — за длительные бизнес-отношения. После того, как ты отгрузил автомобили, работа с клиентом не заканчивается. Наоборот, она только начинается! Поэтому сотрудничество с «Магнитом» продолжается, мы с ним постоянно в работе. Если они решат обновлять или пополнять парк — это будет их внутреннее решение, но мы к нему отнесемся с полным уважением. Что же касается «магнитовских сцепок» — то это такое чисто «магнитовское» решение, хотя есть клиенты, которые в принципе работают по аналогичной логистике. Конечно, «Магнит» является одним из наших самых крупных клиентов, но та же кооперация с «Лентой» продолжается очень эффективно, очень плотно мы работаем с компанией «Желдорэкспедиция». Есть и много других брендов, не буду вдаваться в детали, чтобы никого не обидеть, а всех перечислять слишком долго. Работаем мы и со старыми, и с новыми клиентами, уделяя при этом внимание и малому и среднему бизнесу. Для нас клиент с 1-2 грузовиками очень интересен, потому что это очень перспективный бизнес, прежде всего — в плане понимания того, что ожидает клиент от твоей машины.
